第一，和谈判相关的信息。
信息掌握得越多，在谈判中越容易占据有利位置。所以，在谈判之前，一定要尽可能地收集和谈判相关的信息。具体包括：
对手信息。包括主谈判人员是谁，以及主谈判人的年龄、学历、爱好、经济状态、谈判习惯等，做到知己知彼；
市场信息。包括最近新出台的政策法规，竞争对手的最新动作等，例如和客户谈判房地产项目时，销售员就要提前收集该地区当前的房价水平和近几年来房价的波动情况等。
第二，谈判形势。
销售员和客户不会一开始就处于谈判位置，大多都是因为某一焦点问题没能得到解决，或者是双方或其中一方对结果不甚满意时，才存在谈判的必要。在经过初级交涉之后，销售员需要分析当前形势，从自己了解到的信息中，找到突破口。对当前局势下，双方各自的优势和劣势做全面分析。例如，在初次的交涉中，对方对什么最感兴趣，我们是否完全掌握了对方的利益点等。
第三，谈判方案。
谈判方案包括以下内容：
预设谈判目标。包括最高限度目标，即对自己最有利目标；可接受目标，即双方都比较满意的目标；最低限度目标，即底线目标，是销售员无论如何也不能妥协的。只有预设好各个级别的目标，销售员才能做到“心中有数”。
明确谈判方向。所谓谈判方向就是己方的核心利益诉求。在谈判过程中，无论双方讨论的多么激烈，自己都要确保把话题转回己方的谈判方向上，切不可被对方的思维带跑偏。
谈判人员、时间、地点。在了解对方的谈判习惯之后，要对症下药，选取脾性相投的谈判人员，往往能起到事半功倍的效果。同时，谈判时间和地点也很重要，这些也要根据客户的信息而确定，例如性格古板、较真的谈判人员会更喜欢较为正式的谈判地点，时间上也会倾向于‘提前预约’而不是突然被告知。
